đàm phán trong kinh doanh

Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham gia đàm phán có thể là cá nhân, hoặc tập thể (một công ty, một tổ chức, một hiệp hội…) hoặc một quốc gia. Theo nghĩa thông thường, đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên với nhau về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên.

Khi bị đối phương sử dụng sức mạnh để ép bạn đầu hàng, lúc này cần phải trì hoãn để không phải đưa ra những quyết định không có lợi. Phải giới hạn lợi ích của mình lại, không phải lúc nào bạn cũng đạt được mục tiêu cao nhất và cần để ý đến lợi ích của đối phương. Nếu theo phạm vi ảnh hưởng trong đàm phán người ta còn quan tâm đến bối cảnh chung và bối cảnh riêng, có ảnh hưởng đến tất cả các bên.

1 Cử Chỉ, Thái Độ Và Động Tác Của Cơ Thể Trong Khi Tiến Hành Đàm Phán

Nếu bạn nghĩ mình đã đưa ra một đề nghị hợp lý, hãy đưa ra một thời hạn để đối phương đưa ra quyết định đồng ý hay từ chối. Việc này khiến đối phương phải thực sự nghiêm túc mặc dù có thể gây ra phản ứng ngược là từ chối ngay lập tức. Cho nên chỉ nên áp dụng chiến lược này ở các giai đoạn đàm phán khác nhau.

Liệu khi chân lý ở ngay trước mặt, chúng ta có nhận ra đó là chân lý hay không, vì … đâu biết chân lý là gì và như thế nào. Làm thế nào để quản trị doanh nghiệp một cách khoa học và thành công? Ví như, đây có phải là đối tác có thể hợp tác lâu dài hay không?

Giáo Trình Giao Tiếp Và Đàm Phán Trong Kinh Doanh: Phần 1

Một bản tóm tắt không chỉ là một số tiền mà còn bao gồm tất cả các yếu tố của thương lượng và thỏa thuận hoặc hợp đồng chính thức. Hãy đảm bảo bạn nắm rõ tất cả các chi tiết cụ thể trong hợp đồng & dự thảo hợp đồng của mình. Trong quá trình đàm phán, thay vì nghĩ về những gì bạn muốn bán, hãy tập trung vào những gì đối tác đàm phán của bạn thực sự cần. Làm như vậy, bạn sẽ tạo được niềm tin với đối tác đàm phán, có thể phát triển thành một mối quan hệ chuyên nghiệp lâu dài. Nếu giữa bạn và đối tác đang có một mối quan hệ nhất định, thì điều quan trọng là phải có kết quả đôi bên cùng có lợi.

Một là, trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có quốc tịch khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán kinh doanh quốc tế với đàm phán kinh doanh trong nước. Thứ ba, đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực giữa các chủ thể. Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn phía bên kia. Khi các bên cân bằng lực lượng thì có thể đạt được những thoả hiệp tương đối cân bằng về lợi ích cho tất cả các bên.

Mondelez Kinh Đô Được Vinh Danh Doanh Nghiệp Bền Vững Việt Nam 2021

Vì vậy mà mỗi bên phải có sự chờ đợi nhau với thái độ thân thiện, thông cảm. Ví dụ, khi khách hàng nóng nảy, người bán hàng phải chờ cho hết cơn giận hãy giải thích mới có kết quả. Còn cứ nói ngay chẳng khác đổ dầu vào lửa hoặc nước đổ lá khoai. Hãy biết chấp nhận trong giao tiếp Trong giao tiếp không phải bao giờ mọi sự cũng diễn ra như ý. Bạn cần biết chấp nhận rủi ro, chấp nhận những qui định của pháp luật chấp nhận những khách hàng nóng tính, chấp nhận thua về lợi ích để đổi lấy quan hệ, chấp nhận những nhược điểm của cấp dưới để bố trí họ đúng việc.

Tất nhiên, hãy đảm bảo rằng những thông tin tiết lộ phù hợp với mục tiêu của bạn, nhưng đừng ngại công khai về khía cạnh minh bạch. Theo Marcus Lemonis thì một cái bắt tay mở đầu cho mỗi thương vụ đóng vai trò như một phần mở của một bộ phim hay vậy. Bắt tay thể hiện sự tôn trọng lẫn nhau, tôn trọng những thỏa thuận. Khi làm điều đó thì “ bộ phim” về sự cuộc đàm phán này mới hấp dẫn và đáng để xem. Theo ông, một khi mọi thứ đã trở nên trục trặc thì đương nhiên bạn hoàn toàn có thể kiện đối tác của mình ra tòa. Nếu như từ phía bạn đã cố gắng bày tỏ thiện chí thì nhất thiết bạn cũng mong muốn nhận lại sự thiện chí từ đối phương.

Đây là giai đoạn đàm phán trong kinh doanh mà bạn phải đưa ra những lời đề nghị. Trong giai đoạn này, bạn phải thể hiện được sự bình tĩnh, tự tin, mạch lạc trong việc trình bày các ý kiến và đi kèm các cơ sở để tránh việc đối tác hiểu sai ý mình. Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt, muốn xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong mắt khách hàng, thì doanh nghiệp phải xây dựng được thương hiệu và sự chuyên nghiệp.

Những kỹ năng này cần phải được rèn luyện, trau dồi qua thời gian. Những nhà đàm phán thành công luôn nhìn tình hình từ góc độ của đối phương. Mọi người nhìn thế giới theo cách khác nhau, vì vậy bạn sẽ dẫn đầu cuộc chơi nếu bạn có thể tìm ra nhận thức của họ về thỏa thuận. Thay vì cố gắng giành chiến thắng trong cuộc đàm phán, hãy tìm cách hiểu người đàm phán.

Khi bạn biết chấp nhận đối tác, chấp nhận hoàn cảnh trong giao tiếp thì tự nhiên bạn sẽ có cách đối xử tốt hơn với mọi người, tìm được cách vượt qua được những trở ngại trong giao tiếp. CHỨC NĂNG CỦA GIAO TIẾP Trong tâm lý học người ta chia các chức năng của giao tiếp ra thành 2 nhóm. Thứ nhất, chức năng thuần túy xã hội và thứ hai là chức năng tâm lý xã hội. Có thể thấy rằng qua hai ví dụ về đàm phán trên đây, nghệ thuật đàm phán mang ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp trong kinh doanh.

• Tháp Tokyo được cho là có thiết kế gần giống tháp Eiffel của Pháp đây được coi là địa điểm du lịch nổi tiếng Nhật Bản.
• Khi bước chân vào bàn đàm phán trong kinh doanh thì chắc chắn đối phương sẽ không đưa ra một lời đề nghị.
• Một là, đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh nên nó chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh.
• Chúng chứng minh rằng bạn đã suy nghĩ thấu đáo và bạn đang tiếp cận đàm phán từ một quan điểm thấu đáo và hợp lý.

Cách tiếp cận này thường do các tập đoàn kinh tế lớn, có ưu thế về công nghệ, kĩ thuật, thị trường và vốn sử dụng. Trong kinh doanh ngoại thương, việc giao dịch, trao đổi thông tin và hàng hóa diễn ra liên tục. Trước khi có được những trao đổi về hàng hóa, các đối tác phải có những trao đổi thông tin và giao dịch với nhau. Có như vậy mới dễ dàng đạt được từng mục tiêu nhanh chóng hơn. Nếu như càng có nhiều mục tiêu được xác định cụ thể và bạn lại quyết tâm theo đuổi những mục tiêu đó thì chắc chắn kết quả như mong muốn trong cuộc đàm phán sẽ đạt được một cách nhanh chóng.

Trong suốt sự nghiệp, tác giả đã thành công với rất nhiều hợp đồng hàng triệu đô la nhờ các kỹ năng này. Hiểu được tầm quan trọng của nó, ông đã viết Thuật Đàm Phán để chia sẻ với mọi người về kinh nghiệm và bí quyết của ông. Không có quá nhiều lý thuyết khô khan, Brian Tracy chia sẻ những ví dụ thực tế để bạn đọc có thể dễ dàng tiếp thu và vận dụng. Trong lĩnh vực kinh doanh, các cuộc thương lượng, đàm phán diễn ra thường xuyên và liên tục. Qua đó, các đối tác kinh doanh sẽ đạt đến những thỏa thuận chung cho hai bên.

Hãy để buổi thương lượng diễn ra một cách tự nhiên nhất, đừng cố gắng đẩy nhanh tốc độ, nếu không sẽ khó đạt được kết quả tối ưu. Nếu nhận thấy đối phương đang cố gắng đẩy nhanh quá trình đàm phán, bạn cần xác định xem có vấn đề gì trong hợp đồng hay không. Rất nhiều người vì quá tin tưởng đối tác hoặc vì những lợi ích trước mắt nên đã lược bớt các quy trình, dẫn đến về sau phải chịu những thiệt hại rất lớn. Càng bị hối thúc thì bạn càng cần giữ được bình tĩnh để tránh đưa ra quyết định sai lầm. Các doanh nghiệp có thể đạt được và thỏa mãn những yêu cầu của mình khi tham gia đàm phán, thương lượng. Quá trình này cũng giúp hạn chế những tác động và hậu quả của các bên tham gia hoạt động kinh doanh.

• Trong kinh doanh ngoại thương, việc giao dịch, trao đổi thông tin và hàng hóa diễn ra liên tục.
• Đây chính là năng lực của người sở hữu nghệ thuật đàm phán tốt.
• Nhưng hãy nhớ rằng đây không phải là một quy tắc cứng và nhanh – những nhượng bộ cụ thể mà nhân viên bán hàng có thể đưa ra tùy thuộc vào từng trường hợp.
• Khi đó, các bên đã hiểu nhau hơn thì quá trình đàm phán sẽ diễn ra nhanh, gọn và hiệu quả.
• Người Nhật thường tham khảo ý kiến của những người cùng mạng lưới, cùng nhóm trước khi hành động, và cần phải chắc chắn rằng quyết định kinh doanh của họ sẽ làm lợi cho tất cả thành viên.
• Ví như, đây có phải là đối tác có thể hợp tác lâu dài hay không?

Nếu khách hàng muốn tiền giảm giá sản phẩm của bạn, đừng nói, “Chà, tôi có thể giảm 15 hoặc 20% chi phí.” Ai sẽ chấp nhận 15% khi 20% đã được đưa ra? Luôn luôn trích dẫn một con số hoặc con số cụ thể và sau đó tăng lên hoặc thấp hơn khi cần thiết. Từ “giữa” nên được tránh bằng mọi giá vì chính những cụm từ này sẽ là cơ sở để khách hàng trả giá thấp sản phẩm của bạn. Bên cạnh đó họ cũng sẽ thấy không thực sự rõ ràng trong giá cả. Không nên xem đàm phán như một hình thức làm việc, mà chỉ nên áp dụng khi bạn thực sự mong muốn giải quyết những xung đột trong thực tế. Nếu bạn có thời gian để tham dự vào những buổi trao đổi kéo dài và trở đi trở lại thì hãy đàm phán.

Đàm phán trong kinh doanh là kỹ năng quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải có. Nó không chỉ giúp mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp mà còn khẳng định được vị thế của mình trước những đối thủ. Đồng thời, hãy tự hỏi mình sẽ được gì nếu cuộc đàm phán diễn ra theo đúng ý, ngược lại thì sẽ mất gì. Khi vấn đề đó quan trọng với bạn, khi việc tìm kiếm các giải pháp thay thế cần nhiều chi phí thì đàm phán có thể là giải pháp hợp lý. Lấy một ví dụ về trường hợp đàm phán giữa nhóm quản lý và nhóm công đoàn Philippines Golden Donut. Khi nhóm quản lý xuất hiện trong buổi nói chuyện muộn khoảng 35 phút, nhóm công đoàn đã thực sự phản kháng và tức giận.

Tất nhiên là không phải doanh nhân nào cũng đều là một nhà đàm phán tài giỏi bẩm sinh. Và nếu bạn nghĩ mình là một trong số đó, và bạn sắp có vài cuộc đàm phán quan trọng, hãy xem những bí quyết sau để giúp cuộc đàm phán diễn ra thành công tốt đẹp. Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh. Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần. Mẹo này có vẻ hiển nhiên, nhưng theo John Holland, nhiều nhân viên bán hàng đã mắc sai lầm khi đàm phán với sai người.